قیف فروش چیست؟ 6 مرحله برای تبدیل مشتری راغب به خریدار

قیف فروش یک ابزار مؤثر بازاریابی برای افزایش فروش کسب و کارها می باشد. امروزه با پیشرفت سریع فناوری و افزایش آگاهی مردم، کسب و کارها در سطح وب بسیار توسعه یافته است و روز به روز رقابت بین مشاغل اینترنتی نیز بیشتر می شود.  انواع کسب و کارهای برای رسیدن به موفقیت و ایجاد درآمد خوب در بین رقبای خود، از روش های مختلف بازاریابی بهره می گیرند. این قیف یکی از انواع متدهای بازاریابی می باشد که بر چندین اصل متکی است و هر کسب و کاری با استناد بر استراتژی های بازاریابی خود، قیف بازاریابی و فروش خود را ایجاد می کند.

قیف فروش و یا sales funnel چیست؟

اصطلاح قیف فروش(Sales Funnel)  که گاهاً به آن قیف بازاریابی(Marketing Funnel) و یا قیف درآمد(Revenue) نیز گفته می شود، ممکن است در سالهای اخیر رواج پیدا کرده باشد ، اما مفهوم آن از گذشته در ذهن فروشندگان  وجود داشته است. این شیوه بازاریابی یک استراتژی مؤثر بازاریابی است که بازدید کنندگان و مشتریان احتمالی طی یک مسیری تبدیل به مشتری وفادار شده و اقدام به خرید می نمایند.

به عبارتی قیف بازاریابی و فروش یک روش مؤثر در بازاریابی برای یافتن مشتری راغب که منجر به جذب مشتری بالقوه و فروش محصولات و یا خدمات در بین هزاران رقیب می شود. لازم است بدایند فرایند تولید تا فروش و درآمد‌زایی بسیار پیچیده و دشوار است!

همانطور که در قیف بازاریابی تشریح کردیم این نامگذاری چند دلیل عمده دارد، که سعی داریم در این قسمت به طور خلاصه به آن ها اشاره کنیم. 

هنگامی که یک کسب و کاری از یک کالایی رونمایی می کند، احتمال دارد در ابتدای کار توجه افراد زیادی را به خود جلب نماید. این افراد تحت عنوان سرنخ یا مشتری راغب، به کالای مورد نظر تمایل و رغبت نشان داده اند، که بعد از طی یک مسیر تعدادی از آن ها به مشتری واقعی تبدیل می شوند. واقعیت امر این است که هر برندی برای تبدیل کردن این سرنخ ها (مشتریان بالقوه) به مشتریان وفادار(بالفعل) یک مسیر سخت پیش رو دارد. 

اگر ابتدای راه را همانند دهانه بزرگ قیف در نظر بگیرید، می بینید که با کاربران زیادی مواجه هستید که در ادامه بسیاری از این تعداد ریزش خواهند داشت و تعداد افراد کمی به پایین قیف هدایت می شوند. در نظر داشته باشید که افراد بالای قیف فقط به محصولات و یا خدمات  مورد نظر علاقه نشان داده اند و برند مربوطه بایستی بتواند این افراد را به سمت انتهای قیف که دعوت به فراخوان است، نزدیک کند. 

دهانه ورودی قیف : تعداد افرادی که هر کسب و کاری برای عرضه محصولات و خدماتش در ارتباط است. 

دهانه خروجی قیف: تعداد بسیار کمی از جامعه هدف  که اقدام به خرید محصولات و خدمات می‌کنند.

هر کسب و کاری متناسب با محصولات و یا خدمات خود قیف فروش دارد و هر کانال بازاریابی می تواند بخشی از این قیف کسب و کار باشد. برای برخی از کسب و کارها ممکن است قیف بازاریابی و فروش در چندین کانال اعمال گردد، از قبیل : سایت اینترنتی، ایمیل، تیم فروش و یا مشاوره و فروشگاه.

مراحل قیف فروش چیست؟

مشتریان راغب از همان لحظه ای که درباره محصول یا خدمات یک برند می شنوند تا لحظه ای که اقدام به عملی نمایند، مراحل مختلف قیف فروش را طی می کنند. این سفر از طریق قیف ممکن است از یک مشتری بالقوه به مشتری دیگر متفاوت باشد، اما آن ها در نهایت، کالای مورد نظر خود را  بر اساس سطح علاقه خود ارزیابی می کنند. مشتریان راغب برای رفع نیازها و خواسته های خود تحقیقات خود را در مورد کالای پیشنهاد شده انجام می دهند تا مطمئن شوند که این پیشنهاد بهترین راه حل است.

به طور کلی مراحلی که یک سرنخ در شیوه بازاریابی قیف فروش بایستی طی کند تا به یک مشتری واقعی تبدیل شود عبارتند از: 

• آگاهی (Awareness)
• علاقه (Interest)
• تصمیم‌گیری (Decision)
• اقدام (Action)

آگاهی (Awareness)

آگاهی اولین مرحله از قیف فروش می باشد که مشتریان راغب برای اولین بار درباره محصول یا خدمات یک برند مطلع می شوند. آن ها ممکن است از طریق تبلیغات، رسانه های اجتماعی، حتی به صورت دهان به دهان در مورد یک کسب و کار اطلاعات لازم را کسب کنند. هیچ کسب و کاری نمی تواند کالاهای خود را بدون آگاهی سازی به مردم بفروشد، از این رو باید به درستی برند خود را  به مشتریان تان معرفی کنید. 

چگونگی و دلیل حرکت آن افراد به سمت پایین قیف فروش به مهارت فروش و بازاریابی کارشناسان و متخصصین بازاریاب بستگی دارد. مشتریان بالقوه در مرحله میانی قیف و مشتریان واقعی در قسمت تحتانی قیف فروش،کسانی هستند که شما بایستی بیشترین توجه را به آن ها داشته باشید ، زیرا این افراد به محض کسب آگاهی از برند علاقه مند به تحقیق درباره کالای شما می شوند.

علاقه (Interest)

هنگامی که مشتریان بالقوه در مورد برند شما اطلاعات کسب کنند، آن را بر اساس سطح علاقه خود ارزیابی می کنند. آن ها قصد دارند در مورد نیازها و خواسته های خود تحقیقات لازم را انجام دهند، در واقع با مقایسه برند شما با دیگر رقبای تا، می خواهند مطمئن شوند پیشنهاد شما بهترین راه حل است.

پس از آنکه مشتریان شما اطلاعات کافی در مورد برندتان را دریافت کردند   باید از طریق آموزش هایی که در قالب تبلیغات ، بنرها یا محتوایی که ارائه می دهید ، از مزایای خدمات و محصولات خود بگویید. برای اینکه مشتری به خدمات شما علاقه مند شود ، باید بداند شما چگونه و چه سطحی از نیازهای آن ها را برآورده می کنید. 

ارزیابی(Evalution)

در این مرحله ، مشتریانی که به خدمات شما احساس نیاز می کنند شروع به ارزیابی برند شما می کنند. شما می توانید با برگزاری کمپین های تبلیغاتی، برتری‌های خود نسبت به رقبا را، برای سنجش به مشتری ارائه دهید. البته توجه کنید که رقبای خود را تخریب نکنید، چرا که در بیشتر مواقع تأثیر عکس دارد.

تصمیم‌گیری Decision

مشتریان بالقوه بعد از کسب اطلاعات در مورد کسب و کار شما، به دنبال قیمت و کیفیت محصولات و یا خدمات مربوطه هستند.  شما می توانید از طریق وب سایت ، وبینارها و برقراری تماس با مشتریان بالقوه برای خرید در این مرحله به آن ها کمک می کند.

توجه کنید این مرحله بسیار حیاتی است برای اینکه مشتریان بالقوه بتوانند تصمیم خود را برای خرید از شما نهایی کنند باید تمام اطلاعات لازم در مورد محصول خود را به مشتری بدهید. تا آن ها با اطمینان خاطر مشتاق خرید از برند شما شده و برای یافتن پاسخ سؤالات خود به سراغ رقبای شما نروند.

اقدام (Action)

همه اقدامات شما بایستی به این مرحله ختم شود: این که آیا مشتری احتمالی خرید می کند یا خیر. اما اگر خریری هم صورت نگیرد، تلاش شما در این قیف فروش برای همیشه از دست نمی رود. شما می توانید برای نهایی کردن تصمیم مشتریان و دعوت ان ها برای اقدام، کمپین های پرورشی ایجاد کنید. 

مهمترین مرحله در قیف فروش اقدام به انجام عملی من جمله خرید است! مشتریانی که به این مرحله رسیده اند تصمیم به خرید گرفته اند اما هنوز کمی مردد هستند، از این رو شما سعی کنید با یک پیشنهاد هوشمندانه مانند تخفیف یا هر چیزی دیگری مشتری به مصمم به خرید نمایید.

وفاداری (Advocacy)

تداوم یک کسب و کار به داشتن مشتریانی وفادار بستگی دارد و برای وفادار ماندن مشتری باید خدمات پس از فروش مانند گارانتی و پشتیبانی یا پاسخ به سؤالات آن ها را به بهترین شکل انجام دهد. 

برخی از کسب و کارها بسته به شرایط و نوع خدمات خود فقط مراحل آگاهی (Awareness)، علاقه (Interest)، تصمیم‌گیری Decision و اقدام Action را پیش می برند.

جمع بندی

مهم ترین عامل در تجارت، کیفیت و قیمت نهایی محصولات یا خدمات یک برند است، با این حال به کمک روش‌های مختلف بازاریابی می توان در سطح بالاتری با دیگر رقبا به رقابت پرداخت. هر برندی به بهره گیری از شیوه‌های مختلف بازاریابی می تواند فروش محصولات خود  را به بیشترین حد برساند.  

قیف فروش روشی برای تبدیل یک مشتری احتمالی به مشتری واقعی و وفادار می باشد.  بازاریابان به کمک این روش می توانند قشر بی اطلاع از خدمات یک برند مورد را هدف قرار دهند و با آگاهی و آموزش، آنها را به سمت خرید هدایت کنند. در واقع قیف فروش و درآمد یک اصطلاح بازاریابی است که مشتریان بالقوه یک سفری را به منظور خرید طی می کنند. این قیف درآمد دارای چندین مرحله است که معمولاً به عنوان قیف بالا ، وسط و پایین قیف شناخته می شود ،  اگرچه بسته به مدل فروش شرکت ممکن است این مراحل متفاوت باشد.

تقریباً تمامی مشاغل با درد از دست دادن فروش آشنایی دارند. پس از هفته ها تلاش های بازاریابی، تولید محتوا در مورد کالای مورد نظرو برگزاری تبلیغات،  مشتریان بالقوه بدون اینکه خریدی انجام دهند، از قیف بازاریابی فروش خارج می شوند. اگر شما به درستی بتوانید قیف فروش را مدیریت کنید، این اتفاق کمتر می افتد. بایستی موارد مهم از قبیل قرارها و تماس ها را یادداشت کنید تا به موقع و سر وقت به آن ها رسیدگی کنید. بعد از برقراری اولین تماس با یک استراتژی مناسب به طور هوشمندانه پیگیری های لازم را انجام دهید.