در این مقاله سعی داریم دلایل عدم خرید مشتری را در اغلب کسب و کارها رایج می باشد را مطرح کنیم؛ با در نظر گرفتن این دلایل رایج زیر برای خرید نکردن مشتریان و ارزیابی آنچه که شما قادر به انجام آن هستید یا ایجاد تغییراتی در کسب و کار خود که منجر به موفقیت بیشتر شما گردد.
اگر زمان زیادی را صرف بازاریابی محصولات خود می کنید، اما به اندازه ای که مد نظرتان است نمی فروشید، علت آن می تواند طیف وسیعی از مشکلات احتمالی در خود کسب و کارتان نهفته باشد، از این رو بایستی به دنبال کشف این مشکلات باشید.
یک فروشنده ماهر بایستی بتواند قدرت درک نیازها و علایق مشتریان را داشته باشد و از دیدگاه مشتریان محصولات و یا خدماتی که ارائه می دهد را ببیند. برای ارائه یک بازاریابی قدرتمند بایستی خود را جای مشتری بگذارید و از زاویه دید مشتری نگاه کنید؛ زیرا رمز موفقیت شما در به فروش رساندن محصولات تان، درک نحوه تصمیم گیری مشتری هنگام خرید می باشد.
مقالات مرتبط را مطالعه کنید: چرا در اینستاگرام فروش نداریم؟
بررسی دلایل عدم خرید مشتری از شما
در این بخش می خواهیم چند دلیل اصلی نداشتن فروش را در راستای بهینه کردن فروش کسب و کار شما مورد بررسی قرار دهیم. توصیه های ما در رابطه با دلایل عدم خرید مشتری را در این مقاله دنبال کنید تا بتوانید فروش خود را افزایش دهید.
همه چی فروشی و یا به همه کس فروشی!
برخی از کسب و کارها به دلیل جاه طلبی بیش از حد و هدف های بزرگی که در ذهن می پرورانند، می خواهند همه چیز را به همگان بفروشند. یکی از عمده دلایل عدم خرید مشتری این است که بازار هدف شما نمی تواند تمام رده های سنی از کودکان گرفته تا بزرگسالان را پوشش دهد.
به نظرتان ممکن است در بازاریابی و فروش یک استراتژی انتخاب کرد که هم بچه ۲ ساله را راضی کند و هم یه آدم بزرگسال؟ شاید با تبلیغات بتوانید توجه کل این قشر سنی را به خود جلب کنید؛ اما بدون تردید به شما می گویم که همه چی فروشی یا به همه کس فروشی قطعا منجر به موفقیت در فروش محصولات و یا هر نوع خدماتی دیگری نخواهد شد.
جمله معروفی که همواره گفته می شود ” تلاش برای راضی کردن همه، بدون شک باعث شکست و سرخوردگی شما می شود” نه تنها در زندگی شخصی بلکه در کسب و کار نیز صدق می کند.
بازار هدف خود را از گروه های کوچکی از مخاطبان تان انتخاب کنید؛ پرسونای مشتری و خریدار بسازید و سعی کنید با ایجاد یک حس رضایت عمیق در مشتریان بالقوه، آن ها را مصمم به خرید نمائید. یک مشتری خیلی راضی شما را به اطرافیان خود نیز معرفی می کند و به طور خیلی قوی برای شما تبلیغات دهان به دهان انجام می دهد.
تنوع بیش از حد آفت فروش شماست.
در محیط غنی دیجیتال امروزی، تنوع محصولات یکی دیگر از دلایل عدم خرید مشتری و یک مشکل جدی برای مصرف کنندگان و بازاریابان است. ممکن است فکر کنید که ارائه تعداد زیادی محصولات مختلف به مشتریان خود بهترین راه برای فروش است، اما حقیقت این است که انتخاب های زیاد می تواند منجر به “خستگی تصمیم گیری” شده و باعث شود مصرف کنندگان به طور کامل از خرید خود چشم پوشی کنند.
مشاوره دیجیتال و راه حل های فروش هدفمند به عنوان یک راه حل در این موارد عمل می کنند؛ آن ها با استفاده از درک عمیق نیازهای مصرف کننده برای مشاوره به خریداران در مورد مناسب ترین محصولات کار می کنند. این راهحلها خرید را برای مشتریان آسانتر میکند و پشتیبانی لازم را برای درصد بالایی از مشتریان جهت خرید فراهم میکند.
ایجاد تنوع در عرضه محصول سبب سردرگمی مشتریان می گردد؛ آمار فروش ماهانه خود را بررسی کنید و ببینید کدام دسته از محصولات شما فروش بیشتری را به خود اختصاص داده است. با بررسی این آمار متوجه خواهید شد که اگر 100 نوع محصول و یا 100 نوع خدمات در کسب و کار خود برای فروش دارید، حجم زیادی از فروش شامل 40 الی 50 مورد از همه کالا می باشد.
بقیه محصولات صرفاً فضای انباری شما را اشغال کرده است و هیچ سودی از آن ها عاید نمی کنید. از این رو آمار فروش خود را استخراج کرده و محصولات اضافی را هرس کنید و بر روی کالا یا خدماتی تمرکز کنید که بیشترین فروش و سود را از این اقلام داشته اید.
نتیجه می گیریم تنوع زیاد محصولات نه تنها یک مزیت برای کسب و کار شما تلقی نمی شود، بلکه از دلایل عدم خرید مشتریان تان می باشد.
مشتریان شما در جای دیگر قیمت بهتری پیدا می کنند.
تفاوت قیمت می تواند از مهم ترین دلایل عدم خرید مشتری باشد؛ در برخی مواقع ممکن است مشتریان شما محصول مورد نظر را در یک جای دیگر با قیمت بهتری پیدا کنند، از این رو غیر معمول نیست که مشتریان تصمیم بگیرند چیزی از شما خریداری نکنند.
در اینگونه موارد اگر به فکر کاهش قیمتها و مبارزه با تخفیفهای رقبا هستید یکی از بدترین کارهایی است که میتوانید انجام دهید. توصیه ای که به شما داریم این است که شما به جای کاهش قیمت محصولات خود، بایستی توجه مخاطبان تان را به مزایای محصولات یا خدمات خود نسبت به رقبای خود جلب کنید.
ارائه خدمات بهتر به مشتری عامل اصلی تمایز شماست که به راحتی قابل کپی کردن نیست. این ویژگی به شما این امکان را فراهم می کند که خریدارانی که کمتر بر روی قیمت ها حساس هستند را متقاعد کنید که قیمت بالاتر و کیفیت بهتر را در مقابل قیمت پایین تر و کم کیفیت را تجربه کنند.
کارکنان شما مشتری را فراری می دهند.
کارکنان شما نیز می توانند دلایل عدم خرید مشتری از شما شوند؛ بسیاری از صاحبان مشاغل نحوه برخورد کارمندان با مشتریان بی اطلاع هستند و یا کارکنان متوجه نیستند که با رفتارشان مشتریان را فراری می دهند. داشتن یک مشاور در گروه شما بهترین راه حلی است که می توانم در این زمینه به شما پیشنهاد کنم.
در برخی موارد مشتری با جیبی پر از پول ، کالای مورد نظر خود را از بین محصولات شما انتخاب می کند اما به دلیل رویایی با یک برخورد نامناسب از خرید منصرف می شود.
این ها مسائلی هستند که اغلب مالکان کسب و کار در بررسی دلایل عدم خرید مشتری نادیده می گیرند؛ اما جنس نگاه یک مشاور شبیه مشتریان شما می باشد و با یک نظرسنجی و جمع آوری فیدبک از مشتریان، این چنین مشکلات را می تواند به خوبی شناسایی و ریشه کن نماید.
بی توجهی به مشتریان ناراضی به معنای واقعی خودکشی یک کسب و کار است؛ اکثریت مشتریان ناراضی، اعتراضی نمی کنند، اما دیگر به شما مراجعه نخواهند کرد. تبلیغات منفی مشتریان ناراضی از دیگر دلایل عدم خرید مشتریان شما می باشد.
همین مشتریان ناراضی شروع به تبلیغات دهان به دهان بر ضد شما خواهند کرد و یا حتی ممکن است در شبکه های اجتماعی تبلیغات منفی بر علیه شما کنند، این تبلیغات منفی در کسری از ثانیه در فضای مجازی منتشر شده و به دست چندین نفر دیگر نیز می رسد.
نحوه پاسخگویی درست به دغدغه های مشتری
در دنیای دیجیتال امروز فروش یک علم است و فروختن به مشتریان دیگر به سادگی گذشته امکان پذیر نیست! توجه کنید مشتریان شما به دنبال درک ارزش محصول شما نیستند، هدف آن ها از خرید محصول رفع نیازها و دغدغه هایشان می باشد. توضیحات نامناسب در مورد محصولات یکی دیگر از دلایل عدم خرید مشتری می باشد.
مشتریان شما به دنبال دلیلی برای خرید یک خدمات یا محصول خاص هستند، در واقع آن ها به دنبال “مزایا” هستند، نه ویژگی ها. به عبارت دیگر، آنها به دنبال راه حلی برای رفع مشکل فعلی خود یا چیزی هستند که بتواند زندگی آنها را به نحوی بهتر کند.
اگر نگران این هستید که مشتریان شما ارزش محصولات شما را درک نمی کنند، لازم است به پیام های بازاریابی خود نگاه دقیق تری بیندازید. بهعنوان کسبوکار یا تولید کننده ای که کالا یا خدمات خاصی را میفروشد، این شما هستید که باید به مردم نشان دهید که اقلام شما واقعاً چقدر برای آن ها می تواند مفید و سودمند باشد.
مشتریان شما نمی توانند عملکرد یک محصول یا خدمات موجود را بهبود بخشند؛ بلکه شما بایستی به بازار هدف خود نشان دهید که چگونه محصول شما می تواند مشکلات آن ها را حل کند.
بدین ترتیب محصولات خود را بررسی کنید و آن ها را از دیدگاه مشتری و با در نظر گرفتن نیازهای آن ها توصیف کنید. سعی کنید محصول خود را از منظر یک خریدار برای اولین بار نگاه کنید و از خود بپرسید که آیا مزایای محصول و یا کالایی که ارائه می کنید برای خریدار مشخص است یا خیر. حتی کوچکترین ترفندها می تواند بیشترین تأثیر را در انتقال ارزش محصول شما به مشتری داشته باشد.
مردم به شما اعتماد ندارند و احساس امنیت نمی کنند.
نداشتن اطمینان خاطر یکی از دلایل عدم خرید مشتری از مشاغل آنلاین می باشد. مشکل عمده کسب و کارهای اینترنتی این است که مردم به آن ها اعتماد ندارند. افراد برای پول خرج کردن در اینترنت باید احساس امنیت و محافظت کنند، بنابراین شما باید هر کاری که می توانید برای کاهش اضطراب و جلب توجه آن ها انجام دهید.
از مشتریان سابق خود بخواهید نظرات شان را درباره محصولاتی که خریداری کرده اند را چه در وب سایت و چه در اینستاگرام در زیر محصول کامنت کنند. همچنین یک آدرس معتبر و شماره تلفن در وب سایت یا اکانت اینستاگرامی خود قرار دهید.
ارائه خدمات ضعیف به مشتریان
هیچ چیز خسته کننده تر از این نیست که ساعت ها یا حتی روزها منتظر دریافت پاسخ یک سؤال ساده درباره کالای موردنظرتان باشید.
امروزه افراد به دنبال راحتی هستند و می خواهند سریعاً پاسخ سؤال خود را دریافت کنند؛ اگر شما دیرتر به آن ها پاسخ دهید، خریداران احتمالاً به جای منتظر ماندن برای پاسخ به سؤالات خود، از جای دیگری خرید می کنند.
ارائه خدمات ضعیف صرفاً مربوط به مشاغل آنلاین نمی باشد، بلکه می تواند از دلایل عدم خرید مشتری به حضوری نیز باشد. به عنوان مثال احتمال دارد به دلیل شلوغی و ازدحام در محل کارتان، دیرتر به مشتریان تان پاسخ دهید.
سعی کنید این مشکلات را شناسایی و آن ها را برطرف کنید و به سؤالات مشتریان قبل از خرید در زمان واقعی پاسخ دهید. با این سطح اطمینان بیشتر، مشتریان به احتمال زیاد از خرید خود راضی خواهند بود، بنابراین فروش افزایش می یابد.
حرف آخر
امیدواریم با آگاهی از دلایل عدم خرید مشتری، در دنیایی که مملو از رقابت آنلاین و آفلاین است، به مشتریان خود کمک کنید از شما خرید کنند. البته اینها تنها برخی از دلایلی است که مشتریان شما ممکن است از شما خرید نکنند. برای موفقیت هر خردهفروشی بسیار مهم است که بخش هایی را در فروش خود شناسایی کند که ممکن است باعث ایجاد اصطکاک با خریداران و مانع خرید آن ها شود.
فرآیند معرفی محصول تا خرید را تا حد امکان ساده کنید و اطمینان حاصل کنید که تجربه شما با انتظارات مشتریان شما مطابقت دارد؛ به این ترتیب، شانس بسیار بیشتری برای متقاعد کردن مشتریان خود برای تبدیل خواهید داشت!