قیف بازاریابی چیست؟ 4 مرحله برای کسب درآمد و سود

قیف بازاریابی یک اصطلاحی است که در دنیای بازاریابی و تبلیغات به‌ویژه در حوزه دیجیتال مارکتینگ زیاد به کار برده می شود و برخی آن را به عنوان قیف فروش می شناسند. به کمک قیف معروف بازاریابی یک مسیر مشخصی برای تبدیل کردن مخاطبان و یا کاربران به یک مشتری بالقوه و در نهایت یک مشتری وفادار خواهیم داشت. در واقع طی این مسیر در هر مرحله می توان به مخاطب خود کمک کنید تا به راحتی چیزی که می خواهد را به دست بیاورد. 

قیف بازاریابی (MARKETING FUNNEL) چیست؟

شاید این سؤال در ذهن شما ایجاد شود که چرا واژه قیف را بکار می بریم؟ همه ما کم و بیش با کلمه قیف و ظاهر آن آشنا هستیم و احتمالا به دفعات از این ابزار استفاده کرده ایم. شکل ظاهری قیف به این صورت است که دهانه بزرگی دارد که با نزدیک شدن به انتهای آن، دهانه قیف کوچکتر می شود. 

قیف بازاریابی یا بعبارتی مارکتینگ فانل به همین شکل عمل می کند. در ابتدا افراد زیادی تحت عنوان لید یا همان سرنخ و مشتریان بالقوه وارد قیف بازاریابی و فروش یک کسب و کار می گردند، تا بعد از طی یک مسیر مشخص به مشتریان بالفعل و واقعی کسب و کار مربوطه تبدیل شوند. 

تعداد بیشتری از سرنخ ها به هنگام طی مسیر به دلایل مختلف از خرید محصول مربوطه منصرف می شوند و هر اندازه به انتهای قیف نزدیک تر شویم تعداد این ریزش بیشتر خواهد شد تا در نهایت تعداد کمی به مشتریان واقعی تبدیل شوند. از این رو بازاریابان باید تلاش کنند مراحل این قیف به درستی اجرا شود تا مشتریان وفادار بیشتری را جذب کنند. 

این مسیر مشخص که در مارکتینگ فانل طی می شود به سفر مشتری (Customer Journey) مشهور است که در آن مشتری بالقوه از ابتدا تا انتها با یک هدف مشخص هدایت می شود تا در نهایت به مشتری بالفعل تبدیل گردد. 

البته هدف از مارکتینگ فانل صرفا فروش محصول نمی باشد، در مواقعی فرآیندهای از قبیل ثبت نام یا پرکردن فرم نیز از جمله اقداماتی است که انتظار می رود در انتهای قیف انجام شود.

سفر مشتری(Customer Journey) در قیف بازاریابی

تعداد دفعات تماس که در کنار هم منجر به خرید می شود سفر مشتری را تشکیل می دهد. مدل های بی شماری از قیف بازاریابی وجود دارد که توسط استادان و کارشناسان بازاریابی برای سفر مشتری در نظر گرفته شده اند، که از بین آن ها مدل AIDA کاربرد بیشتری دارد. این مدل شامل مراحل زیر است:

• آگاهی:  مشتری در راستای رفع نیازهای خود به دنبال افزایش آگاهی خود از برند، محصولات و یا خدمات یک برند است. 
• علاقه: مشتری برای تصمیم گیری، شروع به نشان دادن علاقه به کالای برند مورد نظر خود می کند.
• اشتیاق: این مرحله قبل از مرحله خرید می باشد و مشتری تصمیم خود به خرید کالای مورد نظر را نهایی می کند.
• اقدام: مرحله آخر سفر مشتری در این قیف بازاریابی این است که مشتری محصولات و یا خدمات برند مربوطه را خریداری می کند.

برخی معتقدند نقشه سفر مشتری خیلی پیچیده تر است و آن را در 5 مرحله تعریف کرده اند:

1. آگاهی از برند (Awareness)
2. علاقه (Interest)
3. خرید (Purchase)
4. نگهداری (Retention)
5. طرفداری و حمایت (Advocacy)

مدل AIDA  قیف بازاریابی 

این مدل مراحل کمتری دارد که هدف آن تبدیل مخاطب به مشتری می باشد و همانطور که در سفر مشتری ذکر شد شامل مراحل زیر می باشد: 

• آگاهی (Awareness)
• تمایل یا ابراز علاقه (Interest)
• اشتیاق (Desire)
• اقدام (Action)

هر مرحله از مدل رویکرد و پیام های منحصر به فردی برای مخاطبان خود دارد. اما قبل از هر چیزی باید از محصول شما مطلع گردد تا احساس نیاز به خرید آن را داشته باشد. شما بدون دادن آگاهی و اطلاعات کافی به مشتری نمی توانید در مورد قیمت صحبت کنید. توجه کنید بعضی از مدل‌ها مراحل بیشتری دارند که حتی بعد از تبدیل شدن مخاطب به مشتری را نیز در بر می‌گیرد.

 آگاه شدن (AWARENESS)

این مرحله همان مرحله برندسازی می باشد که تحت عنوان مرحله آگاهی از برند شناخته می شود. مرحله Awareness بالاترین نقطه و دهانه قیف است که مخاطبان زیادی از این مرحله وارد قیف بازاریابی می‌شوند. بازاریابان به طرق های مختلف تلاش می کنند تا مخاطبان و سرنخ‌های زیادی را از وجود برند یا محصولات خود آگاه کنند و توجه آن ها را به خدمات و یا محصولات کسب کار خود جلب نمایند.

مخاطبان سعی می کنند درباره خواسته ها و نیازهای خود را از طریق روش های مختلف تحقیق کرده و آن ها را برطرف کنند. مالکان کسب و کار می توانند با تولید محتوای کاربردی و بازاریابی محتوایی و همچنین برگزاری کمپین های مختلف بازاریابی  در شبکه های اجتماعی مخاطبان مربوطه رو جذب نمایند. 

اقداماتی که در مرحله آگاهی اتفاق میافتد:

• مشتریان راغب در ورودی قیف بازاریابی در تلاش برای یافتن راه ‌حلی برای رفع نیازها و حل مشکلات خود می باشند.
• هدف فروش محصولات و یا خدمات برند و یا تشویق افراد به خرید نیست، صرفاً اطلاع رسانی و آموزش می باشد.
• اطلاع رسانی از طریق تبلیغات، شبکه‌های اجتماعی و تولید محتواهای منحصربفرد و وایرال شدن آن ها در سطح وب است.

کارشناسان بازاریابی معتقدند هر اندازه مخاطبان بیشتری را وارد قیف بازاریابی خود کنند و ترافیک بیشتری بگیرند، احتمالا مشتریان بیشتری را نیز جذب خواهند کرد. برخی دیگر نیز معتقدند میزان سرنخ به دست آمده اهمیت چندانی ندارد بلکه کیفیت سرنخ های جذب شده مهم می باشد.  برای رسیدن به کیفیت بالاتر باید سراغ مخاطبان هدفی بروید که اطمینان دارید تعداد بیشتری از  آن ها به مشتری وفادار تبدیل می‌شوند.

علاقه (INTEREST)

اگر مخاطبان با برند و محصولات یا خدمات کسب و کار شما بیشتر آشنا شوند، برای کسب اطلاعات بیشتر ابراز علاقه می کنند. آن ها به منظور بررسی دقیق تر علاقه مند به گشت زدن در وب سایت و شبکه های اجتماعی برندتان می شوند. مشتریان بالقوه در قیف بازاریابی بعد از آگاهی و کسب اطلاعات کافی در مورد یک برند به مشتریان راغب تبدیل می گردند. آن ها به منظور رفع نیازها و یافتن بهترین راه‌ حل برای مشکلات شان، تحقیقات خود در رابطه با کالاهای برند مورد نظر شروع می‌کند. نقاط تعامل با مشتری در این مرحله عبارتند از: صفحات فرود، دموها (demo)و free trialها هستند.

بعبارتی بعد از اینکه مخاطب آگاهی های لازم در مورد یک برند را کسب کرد و وارد قیف بازاریابی شد. علاقه مند به بررسی محصولات و یا خدمات کسب و کار می شود و برای تصمیم گیری بهتر، علاقه ی زیادی به بررسی دقیق تر از خود نشان می دهد. 

اشتیاق (Desire)

در این مرحله مشتری راغب جذب برند مورد نظر شده و به یقین دریافته که برند مربوطه در بین رقبای مختلف، قادر است به بهترین شکل نیاز او را برطرف کند. می توان گفت مشتاق بودن مشتری تقریبا گام پیش از خرید است و مخاطب بعد از بررسی های مورد نیاز، تصمیم نهایی خود را گرفته و وارد فاز خرید می شود. کارشناسان بازاریابی در این مرحله، مخاطبان را به عنوان مشتری جذب شده می دانند و اطمینان دارند که درصد بالایی از این مخاطبان در مرحله بعدی به خریدار واقعی تبدیل می شوند.

در این مرحله بازاریابان اطلاعات بیشتری را درمورد کالاهای برند خود در اختیار مشتریان راغب می گذارند.

اقدام (Action)

تمام زحمات و تلاش‌های  یک برند در مسیر قیف بازاریابی و سفر مشتری این است که مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کنند. سه مرحله آگاهی، علاقه و اشتیاق صرفا برای جذب و متقاعد کردن مشتری می باشد و برند مربوطه با گذراندن این سه مرحله صرفا موفق به حفظ مشتریان بالقوه خود شده است. در واقع بعد از اینکه مرحله اقدام به صورت کامل رخ داد، مالکان کسب و کار می توانند خوشحال و خوش بین باشند. قبل از روی دادن مرحله چهارم، مشتریان به دلایل مختلفی ممکن است از خرید منصرف شوند.

در این مرحله با کمک CTA یا بعبارتی Call To Action‌ ، مشتری را به خرید یا انجام عملی قانع کنید. البته حتی اگر در این مرحله موفق نشدید مشتریان راغب را به خریدار تبدیل کنید، می توانید آن ها را با کمپین‌های مختلفی چون ریتارگیتنگ دوباره متقاعد به انجام اقدام نمایید.

همانطور که ذکر شد این اقدام به عمل صرفاً مربوط به خرید محصولات نمی باشد، بلکه هر اقدامی از قبیل ثبت نام، پرکردن فرم یا دانلود اپلیکیشن موردنظر هم می‌تواند در این مرحله صورت گیرد. اما در حالت کلی مهم ترین هدف هر برندی فروش محصول است و زمانی که خرید اتفاق بیفتد، می گوییم قیف فروش تکمیل شده است. بنا به موارد ذکر شده می توان گفت مرحله خرید آخرین قسمت یا به عبارتی انتهای قیف بازاریابی است.

جمع بندی

در شرایط عادی فقط 2٪ از خریدها در اولین تماس انجام می شود. به طور متوسط ، هر مشتری قبل از خرید و برای نهایی کردن تصمیم خود به 5 تا 8 بار تماس نیاز دارد. این تعداد دفعات تماس در کنار هم سفر مشتری را تشکیل می دهد و این سفر برای هر مشتری متفاوت است. به همین دلیل بسیار مهم است که کارشناسان بازاریابی با مخاطبان خود به خوبی ارتباط برقرار کرده و با آگاهانه پاسخ دادن به سؤالات کمک کنند تا مشتریان بالقوه اطلاعات مناسب را در زمان مناسب بدست آورند. تمامی این مراحل و فرایند خرید را قیف بازاریابی و فروش می نامند.